كيف تجرى حواراً ناجحاً؟ د. أسامة عشم
"ومن منكم وهو يريد أن يبنى برجاً لا يجلس أولاً ويحسب النفقة هل عنده ما يلزم لكماله لئلا يضع الأساس ولا يقدر أن يكمل" (لو 38:14-30).
فإذا نظرنا إلى هذه الآية نجد أننا لابد أن تكون لدينا دراية بما نفعل قبل أن نفعله، لأننا لابد أن يكون لنا هدف ونستطيع أن نحققه ولذا.. نستطيع أن نقول: إنه من سمات الشخصية المتكاملة التى نبغيها جميعاً فى الخادم أن يصنع مناقشة وحواراً ناجحاً كما علمنا السيد المسيح له المجد، والأمثلة كثيرة جداً منها مثل السامرية.
كيف تجرى حوراراً ناجحاً أو مناقشة ناجحة؟
قبل البدء فى أى حوار لابد أن يكون هناك هدف منه، ولذلك لابد من مواصفات الهدف Objective وما هو الفرق بين الـ Objective والـ Target.
1- الهدف The Objective:
الهدف لابد أن يكون له مواصفات:
مواصفات الهدف: Characterie of the objective
1 3 5
SMART
2 4
1- متخصص:
3- يحقق:
5- محدد بوقت:
Specific
Achievable
Timed 2- يقاس:
4- منطقى:
ج Measurable
Realistic
مثال: عندما نقول سوف نقرأ الكتاب المقدس، الآن هل هذا هدف؟ لا يعتبر هدف، إذ لا تتوافر فيه مواصفات الهدف. لا يمكن قياسه وغير محدد بوقت، ولكن يكون هدفاً عندما نقول: سنقرأ الإصحاح الثالث من إنجيل معلمنا مرقس من عدد 1 إلى عدد... فى 15 دقيقة هذا يعتبر هدفاً، لأنه متخصص (إنجيل مرقس)، ويقاس (من عدد إلى عدد)، وأيضاً يمكن تحقيقه ومنطقى ومحدد بوقت (15 دقيقة).
والمشكلة أننا نضع أهدافاً لا تتوافر فيها مواصفات الهدف أى غير قابلة للتحقيق فنحبط. لذا: ضع أهدافاً قابلة للتحقيق لأنها عندما تتحقق يكون هناك حافز Motivation يدفعك لتحقيق المزيد من الأهداف.
لاحظ أن عامل الوقت مهم جداً ودائماً ننساه!
مثال: سنذهب لافتقاد شخص اليوم، فلابد أن تحدد الوقت فى نصف ساعة مثلاً وليس مهماً أن تحققه، إذا لم يتحقق تتم المراجعة للوصول إلى الخطأ ولكن طالما يوجد هدف لابد أن يكون محدداً بوقت لكى تستطيع عمل تقييم للهدف عندما تنتهى منه، وذلك حتى إذا ما كانت هناك أهداف بدون خصائص لن تستطيع تقييمها لأنك لا تستطيع معرفة الخطأ هل هو الوقت أم فى إمكانية قياسه أو فى... إلخ.
THE TARGET
الـ Target إما Standard أو Goals
فمثلاً: إذا طلب منك أمين الخدمة النزول لافتقاد سبعة أشخاص فى خلال ساعة فى شارع محدد، فى هذه الحالة الهدف محدد والعدد والمكان.
الحالة ثابتة Standard ولكن تعتمد على الخبرة الشخصية للفرد الذى حدد الهدف Experience.
لكن الـ Goals بها مناقشة بمعنى أنك سوف تتناقش فى هذه الحالة فتقول مثلاً إن العدد 7 كثير جداً ممكن 5 ويتم الاتفاق على أن يكون العدد 5 أو 6...
أى أن الحالة إما أن تعطى لك ثابتة وهذه هى أسوأ طريقة Objective أو تشترك أنت فى وضع الهدف وفى هذه الحالة يصبح Target.
الخطة THE PLAN/الإستراتيجية THE STRATEGY
لمعرفة الفرق بين الإستراتيجية والخطة نضع هذا المثال:
فى الكنيسة هناك مجموعة من الأشخاص أريد أن أصنع ترابطاً فيما بينهم (الهدف) وذلك عن طريقة عمل رحلة (الإستراتيجية Strategy) أى أن العنصر الأساسى أو الإطار العام عن طريق رحلة، وهذه الحالة لابد من وضع خطة (plan) لهذه الرحلة.
أى أن:
الهدف Objective: تحقيق ترابط بين المجموعة فى خلال يوم واحد هو الرحلة.
وتحقيق الهدف: عن طريق الإطار العام أو الـ Strategy رحلة إلى الغردقة مثلاً.
الخطة Plan: عن طريق الأتوبيس أو الطائرة.
الخطوات التنفيذية: عن طريق حجز الأتوبيس - معرفة عدد الأشخاص الذاهبين.
إذا كان لديك أرقام غير مرتبة هكذا
"أفكار"
1,0,5,4,3,2
الخطة PLAN
0,1,2,3,4,5
أى أن الخطة ترتب الأفكار
لماذا نشرح كل ما سبق؟
لأننا جميعنا اعتدنا على التكلم بصرف النظر عن احتياج أو عدم احتياج السامعين، لذلك متكلم مثلاً يحضر موضوعاً معيناً فعلينا أن نسمعه بغض النظر عن كون هذا هو احتياجنا أم لا.
ولذلك سوف نتحدث فيما بعد عن كيفية خلق الاحتياج Creation the need.
أى كيف تخلق احتياجاً لدى شخص ليسمع منك موضوعاً، حتى لو لم يكن موضع اهتمامه أو احتياجه وبالتالى تجرى حواراً أو مناقشة ناجحة.
ولذلك لابد أن نعرف الفرق بين :
أخبار THE TELLING، بيع THE SELLING، مناقشة THE DISCUSSION.
مجرد إخبارية، أخبرك بشئ وأنت تسمع TELLING
One way communication
أبيع لك فكرة أو رأى SELLING
Two-way communication. way
نتناقش، لكن ذلك لا يعنى أن يقنع أحدنا الآخر برأيه فقط DISCUSSION
Two way communication.
أى أنه فى الـ Telling نسمع فقط وفى الـ Selling لابد أن تقتنع برأيى (أبيع لك الفكرة) أما فى Discussion نتناقش معاً يمكن أن اقتنع برأيك أو لا اقتنع أو العكس أو يكون هناك رأياً ثالثاً يمكن أن نقتنع به معاً.
وكل ما سبق يفيدك فى مناقشتك اليومية العادية، أو فى INTER VIEW تجريه لشخص أو يجرى معك فى حديثك العادى مع أى شخص فى افتقادك للمخدومين، لأن الافتقاد ما هو إلا عبارة عن مناقشة تجريها مع المخدوم لمعرفة سبب عدم مجيئه ولذلك اتفقنا على الخطوات التى نجريها قبل الدخول فى الحوار وهى:
1- الهدف Objective ولابد من توافر المواصفات فيه Smart.
2- الإستراتيجية Strategy. 3- الخطة Plan.
4- الخطة التنفيذية Tactical Level.
ثم يأتى بعد ذلك:
5- جِّهز نفسك Prepar your self.
6- جِّهز أدواتك Prepar your material.
7- جمع المعلومات من مصادر مختلفة Gather information from different sources.
فمثلاً: إذا كنت ستذهب لافتقاد شخص ما لابد أن تجهز نفسك (تصلى) وإذا كنت مثلاً فى طريق رجوعك من عملك مجهد لا ينبغى أن تذهب لافتقاد شخص وأنت فى هذه الحالة (Prepare your self جهز نفسك).
أيضاً لابد وأن تجهز أدواتك بمعنى أن تحضر إنجيلك ولا تكتشف وأنت على باب بيت الشخص الذى ستفقده أنك لم تحضر إنجيلك معك.
ولابد أيضاً من تجميع معلومات من مصادر مختلفة حول هذا الشخص فإذا جمعت معلوماتك عن شخص ما أنه يعود من عمله الساعة الثالثة بالطبع لن تذهب لتفقده فى هذا الموعد لأنه لن يكون مستعداًَ للاستماع وهو مجهد.
بعد كل ما سبق شرحه: نبدأ فى مرحلة الدخول فى الحوار الفعلى، والمناقشة الناجحة لها ثلاث خطوات أساسية O.S.C:
1- الافتتاحية Opening لابد أن نصل منها للفرصة Opportunity أو الاحتياج Need.
2- التدعيم Supporting. 3- الخاتمة Closing.
1- الافتتاحية Opening
الافتتاحية ثلاثة أنواع:
1- الجملة المفتوحة (O.P) Open prop.
2- الجملة الغرضية (P.S) Purpose Statement.
3- الجملة المفيدة العامة (G.B.S) General Benefit Statement.
1- الجملة المفتوحة (O.P) Open prop:
الجملة المفتوحة (O.P) Open prop عكس الجملة المغلقة (C.P) Close prop والجملة المغلقة هى التى تحدد إجابتها yes or no (بنعم أو لا) فعلى سبيل المثال إذا تم سؤالك:
هل مستوى اجتماع الخدمة جيد أو غير جيد؟ هنا تم تحديد الإجابة ولذلك الجملة هنا مغلقة.
ولكن إذا سئلت:
ما هو رأيك فى مستوى اجتماع الخدمة؟ الجملة هنا مفتوحة تستطيع أن تخرج ما عندك وتقول رأيك عن طريق الإجابة عن السؤال السابق، أى أن:
الجملة المفتوحة (O.P) تستخدم To encourage any one to describes needs. أى تشجيع الشخص على أن يخرج ما لديه من احتياج.
أما الجملة المغلقة (C.P) تستخدم To limited any one to response yes or no.
أى لكى يحدد الشخص بإجابة نعم أو لا.
2- الجملة الغرضية (P.S) Purpose Statement:
فى الجملة الغرضية تكون الوحدة واحدة ويتم تغيير العنصر.
مثال: تحدثنا عن التواضع فى الكتاب المقدس، الأسبوع المقبل نتحدث عن المحبة فى الكتاب المقدس وهكذا.. الوحدة واحدة (الكتاب المقدس) العنصر متغير (التواضع، المحبة...) وذلك يحتاج إلى متابعة Follow.
غرض، أنا هنا اليوم عشان كذا... أى أن Maine Unite and diff. Iteams.
3- الجملة المفيدة العامة (G.B.S) General Benefit Statement:
الجملة المفيدة العامة = حقيقة Fact.
لا يوجد من يختلف عليها، مثلاً:
هل تختلف معى أن المسيح صلب وقام من الأموات فى اليوم الثالث؟! (طبعاً لا...) ففى هذه الحالة نحاول أن نحدث عملية توافق فى الرأى منذ اللحظة الأولى وعادة يستخدم هذا النوع من الافتتاحية عند مناقشة شخص ما لأول مرة ولعدم توافر معلومات عنه.
ونحن نستخدم تلك الافتتاحية سواء بـ (O.P) أو (P.S) أو (G.B.S) للوصول إلى الفرصة O أو الاحتياج N فإذا توصلت للاحتياج فهذا هو المطلوب أما إذا توصلت لفرصة فلابد أن تحولها لاحتياج، بدون الوصول للاحتياج لا تستمر فى المناقشة.
فما هو الفرق بين الفرصة والاحتياج؟
1- الاحتياج Need / الفرصة Opportunity
سنوضح الفرق بمثال بسيط:
مثال 1: إذا كنت أنت شخصاً تقوم ببيع سيارات وذهبت لشخص ما وقال لك إنه يذهب كل يوم متأخراً إلى عمله بسب المواصلات، فتلك تعتبر فرصة بالنسبة لك ولكنك لست متأكداً أنها احتياج ذلك الشخص (شراء سيارة) ولذلك عليك بتحويل الفرصة إلى احتياج فمثلاً تقول له: حضرتك تقصد إنه إذا كان لديك سيارة فسوف تحل تلك المشكلة (هذا هو احتياجك) سوف تكون الإجابة هنا نعم أو لا (السؤال C.P) وسوف تعرف احتياجه (لاحظ أن هذه هى الحالة الوحيدة التى تستخدم فيها الـ C.P).
أى أن الفرصة Opportunity أى وصف المشكلة Describe the problem.
أما الـ Need فهو السلوك الذى نسلكه لكى تحل المشكلة Desire that can be satisfie by any service.
مثال 2: ذهبت لافتقاد شخص فى منزله لتعرف سبب عدم حضوره للاجتماع وعند حديثك معه قال لك إنه يحب التراتيل جداً، فلا تضيع تلك الفرصة وتأكد أنها احتياجه فعلاً وتقول هل يعنى إذا قدمنا تراتيل فى الاجتماع يصبح هذا هو احتياجك (C.P) إذا أجاب بنعم تبدأ أنت فى وصف التراتيل التى تقدمها فى الاجتماع.
2- التدعيم The Supporting
التدعيم له خطوتان:
1- التأكيد Acknowledgement (ACK).
2- فائدة Benefit (F/B) ميزة Feature.
1- التأكيد Acknowledgement (ACK):
التأكيد على الاحتياج فمثلاً إذا عرفت فى الخطوة السابقة أن الترانيم هى احتياج ذلك الشخص فلابد أن تؤكد على هذا الاحتياج فتقول له نعم أنت على حق، ولكن تبدأ فى شرح وجهة نظرك (قاعدة نعم... ولكن) (Yes... But) فلابد أن أشعره بأنه على حق وأن رأيه له قيمة لأن عكس ذلك سوف يحدث له إحباطاً فلابد أن تؤكد على رأيه حتى لو لم يكن هو احتياجك أنت.
2- فائدة Benefit (F/B) ميزة Feature:
الفائدة هو كل ما يرتبط بى شخصياً فمثلاً إذا كان لدينا قلم وقلنا: هذا القلم وزنه خفيف هل هذه ميزة أم فائدة.
عندما يوضع فى جيب الجاكيت لا يتلفه ميزة
فلا أضطر لشراء جاكيت جديد ميزة
هذا يؤدى لتوفير نقودى فائدة
أى أن الميزة هى: الصفة المميزة للشئ.. والفائدة هى: قيمة الميزة للشخص.
مثال: إذا كان لديك نادى فى الكنيسة وتريد أن تقنع مخدومك بأن يأتى ليلعب فيه، فتقول له: لدينا ملعب جميل جدا،ً ملاعب كرة قدم، ملاعب تنس بنج بونج.. هذا كله جميل جداً ولكنه لا يرتبط به شخصياً، لا توجد فائدة تربطه به، ولذلك يمكن أن يرفض الذهاب ولذلك عليك أن تخبره بأن يأتى ليلعب فى النادى كرة قدم مثلاً بدلاً من لعبه فى الطرق، لأن لعبه فى الطريق يمكن أن يعرضه للحوادث فيمكث فى المنزل ولا يلعب (وبذلك
لا يشبع احتياجه).
لاحظ أنك دائماً فى الكنيسة تتكلم عن ميزات فقط وليس عن فوائد وهذا خطأ لابد أن تربط المسيح بالمخدومين شخصياً.
3- الخاتمة The Closing:
هذه الخطوة مهمة جداً لأن: D-C = 0.
مناقشة بدون نهاية = صفر Discussion without closing = Zero.
ولذلك لابد من عمل خطوتين فى غاية الأهمية وهما:
تلخيص الفوائد التى وافق عليها فقط Summarizing benefit which he accept only.
الخطة الفعلية Action plan.
تقوم بتلخيص الفوائد التى وافق عليها فقط ثم تبدأ فى وضع خطة فعلية.
مثال: إنه عند انتهائك من افتقادك للمخدوم ثم قيامك بتلخيص الفوائد تقول له سوف أقوم بالمرور عليك الساعة السادسة إلا عشر دقائق لنذهب سوياً إلى الاجتماع، فإذا قال لك أنا أعود من عملى فى الساعة السادسة أو... تعلم أنه لن يأتى ولكن إذا قال لك أيمكن أن نؤجل الميعاد للساعة السادسة فى هذه الحالة تعلم أنه سوف يأتى.
لاحظ أنك تأخذ انطباع عن مدى نجاحك عن طريق الملخص أو الخطة الفعلية.
ومن أهم الأشياء فى الخطة الفعلية أن تكون متحمساً أى لديك حماس Enthusiasm ولذا يسمون الحماس عدوى للآخرين Infection Enthusiasum.
وقد لاحظ العالم روبرت واجنر أن كلمة Enthusiaum حماس يمكن أن تقسم إلى مقاطع مع تغيير بسيط فى الهجاء لتصبح En - thus – I - asum
En - thus – I - asum (وهكذا أكون)
وتعكس الكلمة فى تركيبها الجديد أن الفرد يكون مؤثراً بمقدار ما يشعه من حماس.
S.D
Objectives SMART
Strategy
Plan
Prepar your self
Prepar your materials
Gather information from different sources
B.D
O.P O.P
Close Probing P.S
G.B.S
Opportunity
CP
Need
Ack
Support F......B
Action plan
Closing Summarizing benefit
ملاحظة هامة :
كل ما سبق شرحه من خطوات للقيام بمناقشة ناجحة يتم القيام بها مع نوع من الأشخاص يسمى الموافقون حيث يقسم الأشخاص إلى خمسة أنواع كل شخص له طريقة فى المناقشة.
1- الموافقون ACCEPTANCE.
2- الهاربون SCEPTICISM.
3- المعترضون OBJECTORS.
4- INDIFFERENCE.
5- DRAW BACK.
النوع الأخير draw back: وهذا النوع من الـ Attiudes كثر فى الخدمة ويتم معالجته عن طريق الميزان.
Problem / Benefit Balance
مثال: إذا كان لديك فى الكنيسة شخص عنيد جداً، أنت تعرف ذلك جيداً ومخدومك الذى تفتقده أيضاً يعرف ذلك، فإذا سئلت مخدومك لماذا لا يحضر الاجتماع وقال لك بسبب هذا الشخص لا أحضر فما هو تصرفك؟
هل تقول له لا هذا الشخص غير عنيد أنت لا تفهمه، فقط فى هذه الحالة يفقد الثقة بك لأنه يعرف معرفتك بعنده جيداً، أم ماذا تقول له؟
الحل الصحيح هو أن تتبع قاعدة Yes... But وتقوم بتقليل حجم المشكلة وتعظيم الفوائد فتقول له:
أنت على حق أنه بالفعل شخص عنيد جداً ولكن هل حضرت له اجتماع صلاة من قبل، أنت توافق أنه روحانى جداً هل حضرت معه تأملات فى الكتاب المقدس من قبل؟ ألست متفقاً أنها رائعة؟.
هنا أنا أقوم بتوضيح المميزات له وأتركه يقول هو نعم فكل موافقة منه تقلل من المشكلة وتزيد من المنافع حتى تصبح المشكلة صغيرة والفوائد كبيرة Minimize the problem & Maximize the benefit.
Problem Benefit Balance
Benefit Problem
Minimize the problem Maximize the benefit
طريقة أخرى للإقناع :
A.I.D.A عايدة: عند وجود أى مناقشة لابد من تواجد هذه الكلمة وذلك ليتم الإقناع والاقتناع بطريقة علمية سليمة.
AWARMES (A) الوعى الكامل: بمعنى أنه يجب على الخادم أولاً أن يكون على علم (معرفة كاملة) بالموضوع المطروح للمناقشة مع الطرف الآخر (مخدوميه) بكل جوانبه كما أنه يعرف احتياج هذا المخدوم جيداً.
INTEREST (II الاهتمام: بمعنى أن المخدوم لابد أن يكون على استعداد كامل للسمع من خادمه وذلك لتكون المناقشة على أساس سليم.
DESIRE (D) السلوك: ويكون هذا السلوك من جانب الخادم وهناك احتمالين:
1- إما أن يدعم الخادم احتياج مخدومه.
2- إما أن يفشل فى هذا التدعيم وهذا له رد فعل آخر.
ACTION (A) فعل: ويكون الفعل هنا عادة فى نهاية المناقشة، وإما تكون النتيجة إيجابية أو تكون سلبية.
ابحـث
المواضيع الأخيرة
حمل تولبار الصلاح
toolbar powered by Conduit |
منتديات
موقع كنيسة الاسكندرية الكاثوليكى
تقرير الصحافة اليومية " متجدد يوميا "
تقارير اخبارية مصورة(متجدد يوميا )
التراث العربى المسيحى
افلام وثائقية
كارتون مشاهدة مباشرة
تاريخ الكنيسة القبطية الكاثوليكية
وثائق و تعاليم الكنيسة الكاثوليكية
ظهورات عجائبية ( فيديو و صور )
الشباب و الأسرة
البيت
كمبيوتر و انترنت
شارك برايك
تدفق ال 
تسجيل صفحاتك المفضلة في مواقع خارجية
أفضل 10 أعضاء في هذا المنتدى
| ماير |
| |||
| مايكل وليم(نشكر الله) |
| |||
| williameskander |
| |||
| هانى مرقس اسحق جرجس |
| |||
| مايكل عادل |
| |||
| ماري |
| |||
| الفي |
| |||
| mmmknn |
| |||
| fr. atef |
| |||
| basabysoooo |
|
برامج تهمك
.
استفتاء
ما رايك فى اعادة تقسيم الايبراشيات الكبيرة وانشاء ايبرشيات جديدة اصغر ورسامة اساقفة لتلك الايبراشيات الجديدة
مجموع عدد الأصوات : 38
المتصلون الآن ؟
ككل هناك 0 عُضو متصل حالياً 0 عضو مُسجل, 0 عُضو مُختفي و 0 زائر :: 1 روبوت الفهرسة في محركات البحث
لا أحد
أكبر عدد للأعضاء المتواجدين في هذا المنتدى في نفس الوقت كان 21 بتاريخ الجمعة نوفمبر 06, 2009 8:16 pm
دخول
كيف تجرى حوارا ناجحا كقائد؟؟
مايكل وليم(نشكر الله)- عضو مميز
- عدد الرسائل: 296
العمر: 23
sms: المحبة اقوى من الموت
يااحبائى لا نحب بالكلام ولا باللسان بل بالعمل والحق
عندما تقع حبة الحنطة
فى الأرض وتموت وتنكسر,ينبت قلبها
الداخلى حاملآ المئات من الحبات الأخرى..
وهكذا فى كل أنواع الحياة,من الناحيتين
الزمنية والروحية,يحب الله الأشياء
المنكسرة ويباركها ويجعلها مثمرة
نقاط: 36
التميز: 4
تاريخ التسجيل: 13/08/2007
- مساهمة رقم 1
كيف تجرى حوارا ناجحا كقائد؟؟
من طرف مايكل وليم(نشكر الله) في الثلاثاء مايو 13, 2008 1:43 pm
تريزا- عضو جديد
- عدد الرسائل: 5
العمر: 49
sms: <!--- MySMS By AlBa7ar Semauae.com --><form method="POST" action="--WEBBOT-SELF--"> <!--webbot bot="SaveResults" u-file="fpweb:///_private/form_results.csv" s-format="TEXT/CSV" s-label-fields="TRUE" --><fieldset style="padding: 2; width:208; height:104"> <legend><b>My SMS</b></legend> <marquee onmouseover="this.stop()" onmouseout="this.start()" direction="up" scrolldelay="2" scrollamount="1" style="text-align: center; font-family: Tahoma; " height="78">اكتب هنا ما تريد</marquee></fieldset></form><!--- MySMS By AlBa7ar Semauae.com -->
نقاط: 6
التميز: 25
تاريخ التسجيل: 30/09/2009
شكراعلى الموضوع الجميل هذا لأن بالفعل كثير من الخدام في حاجة اليه الرب يبارك خدمتكم
» فيلم الام المسيح لميل جيبسون " مشاهدة مباشرة " مترجم
» فيلم سانت كاترين " مشاهدة مباشرة "
» اين انا من الهدوء؟
» فــــيلم حياة النبي والملك داود " مشاهدة مباشرة " +++
» فــــيلم حياة النبي والملك داود " مشاهدة مباشرة "